Kinh tế Bất động sản - Chuyên đề Đầu tư

Hãy là khách hàng “thông minh” trong giao dịch bất động sản

Phân tích chìa khóa SMART trong đầu tư bất động sản

 Một nhà đầu tư thông minh luôn có những phân tích và đánh giá thị trường trước khi đi đến quyết định có “đặt cược” vào một dự án sắp ra đời hay không? Để hạn chế được những rủi ro trong đầu tư, chìa khóa SMART như là tấm gương phản chiếu bức tranh rõ nét nhất của sự thành công hay thất bại của một dự án bất động sản trước khi được đưa ra thị trường. 

Hãy là khách hàng “thông minh” trong giao dịch bất động sản

CafeLand - Bất động sản là loại sản phẩm “đặc thù” rất khác biệt so với các loại sản phẩm tiêu dùng khác trên thị trường. Vì thế, việc bán một sản phẩm BĐS có giá trị cao không phải là điều dễ dàng. Đó là cả một quá trình chuẩn bị hoàn hảo trước khi sản phẩm tìm đúng đối tượng người mua. Khi mà thị trường BĐS đang đóng băng như hiện nay, thì việc bán hay cho thuê tài sản lại càng khó khăn hơn.

Để một sản phẩm BĐS được “chuyền tay” thành công thông qua trao đổi bằng hiện kim  trên thị trường (money exchange game on real estate market) đòi hỏi phải qua một qui trình nhiều bước và khoa học mới có thể sớm thực hiện được giao dịch.

Hầu hết tại các nước, khi khách hàng có nhu cầu bán nhà, họ đều thông qua brokers vì những lý do: xác suất bán nhà nhanh hơn họ tự bán, bán được giá, tiết kiệm thời gian, được tư vấn chính xác về thị trường và định giá nhà phù hợp.

Quan niệm của người bán tại các nước là: “Hãy để cho những người chuyên nghiệp giải quyết sẽ tốt hơn”. Vì thế, việc trả thù lao môi giới là văn hóa bình thường trong giao dịch BĐS khi khách hàng có nhu cầu mua bán, sang nhượng, cho thuê...

Những lợi ích khi bán nhà thông qua broker:

Tiết kiệm thời gian: Những trở ngại mà căn nhà bị “nằm” lâu trên thị trường vì lý do chủ nhà không có thời gian do phải bận rộn đi làm hoặc đi công tác xa nhà thường xuyên. Nên việc hẹn xem hoặc thuê nhà tùy thuộc vào thời gian của người bán sắp xếp. Chính yếu tố này đã cản trở rất lớn và bỏ sót rất nhiều những cơ hội khi có người mua thật sự có nhu cầu. Trong bối cảnh thị trường BĐS đang khó khăn như hiện nay, để tìm ra được người mua nhà không phải dễ dàng vì người mua hoặc cho thuê có nhiều sự lựa chọn và họ cũng không đủ kiên nhẫn để chờ đợi. Tại các nước như Hoa kỳ hay Úc chẳng hạn, sau khi đã có hợp đồng môi giới giữa người bán nhà và broker được ký kết. Thì việc giao bộ chìa khóa nhà cho broker là chuyện đương nhiên vì những lý do sau: Broker sẽ chủ động được thời gian việc dẫn khách đến xem nhà, tâm lý người mua nhà sẽ thoải mái hơn khi được tự do thư giản để cảm nhận. Và cũng là lý do chính của việc quyết định của người mua có mua hay không.

Trang trí, sửa chữa nhà trước khi bán

Trang trí, sửa chữa nhà trước khi bán là điều kiện cần thiết để việc bán nhà được nhanh chóng và có giá. Việc chuyên viên môi giới BĐS phải tư vấn cho chủ nhà cách thiết kế, trang trí và sửa chữa phù hợp nhà là câu chuyện mà người môi giới phải đề xuất. Mục đích cuối cùng vẫn là giúp cho gia chủ sớm thực hiện được việc bán nhà trong thời gian ngắn nhất.

Theo phân tích tâm lý người mua nhà của trường đại học Harvard Hoa kỳ, người mua nhà không mua bằng lý trí mà họ mua bằng cảm xúc (Emotional vs Logical) nên việc tác động cho người mua “tưởng tượng” một mái ấm hoàn hảo là cả một nghệ thuật. Phần tác động mạnh nhất vào tâm lý người mua là được xem một sản phẩm “nhà mẫu” với những điểm trang trí tạo cảm xúc thân thiện, ấm cúng.

Mỗi một căn nhà đều có vài điểm nhấn nổi bật. Người mua nhà thường quyết định mua chỉ với vài điểm nhấn mà họ yêu thích trong căn nhà đại loại như “cửa sổ có hàng hoa thiên lý nhìn ra một khoảng sân thơ mộng …” Chính người bán sẽ nhận ra được những điểm mạnh và điểm yếu của căn nhà. Từ đó đưa ra kế hoạch sửa chữa hoặc trang trí phù hợp nhằm tạo sự thu hút vào “cảm xúc” của người mua. 

Những điểm mạnh cần thiết trong việc trang trí và sửa chữa trước khi bán nhà như: bếp, ánh sáng, khử mùi căn nhà, dọn dẹp vệ sinh trong bếp cũng như toilet, phòng ốc ngăn nắp gọn gàng, hoa tươi, tranh ảnh, nâng cấp các vật dụng nội thất, sân trước sân sau, vườn tược… Phần trang trí giúp cho khách hàng mua nhà có cảm giác căn nhà hoàn hảo hơn.

Theo thống kê của Hiệp hội những nhà môi giới bất động sản Hoa Kỳ (NAR), những căn nhà để nguyên trạng trước khi bán, không sửa chữa, trang trí hầu như chiếm % giao dịch thành công rất thấp và phải bán giá rẻ so với những căn nhà được trang trí sửa chữa, chỉnh chu trước khi listing ra thị trường chiếm % giao dịch nhiều hơn. Và tất nhiên, sẽ bán được giá hơn.

Như đã đề cập ở trên, hãy để cho những chuyên viên tư vấn môi giới BĐS có nghề giúp đỡ bạn về việc bán nhà. Chính những nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp, sẽ có qui trình làm việc cần thiết để giúp người bán nhà phát huy được những đểm mạnh và nhóm lợi ích cần thiết của căn nhà trước khi listing căn nhà ra thị trường. Tuy nhiên, như chúng ta đã biết, với mặt bằng chuyên môn của những người hành nghề môi giới BĐS ở Việt Nam hiện nay, thì việc lựa chọn ra được một công ty dịch vụ môi giới cũng như người hành nghề môi giới có thể đáp ứng được những nhu cầu nêu trên là câu chuyện “hái sao trên trời”.

Định giá đúng

Một qui tắt bất di bất dịch trong giao dịch mua bán, chuyển nhượng, cho thuê BĐS là “giá càng cao thì thời gian bán càng dài”. Một sản phẩm BĐS được định giá bằng cảm tính thì thật sự người bán đang tự làm khó mình. Chúng ta (người bán) đôi lúc phải thừa nhận sự thật về thị trường BĐS, có những giai đoạn thăng trầm của nó. Không ảo tưởng hay so sánh căn nhà của mình “trước đây” mấy năm… Phải biết giá trị thật căn nhà của mình qua sự thẩm định khoa học từ các công ty thẩm định giá BĐS uy tín, trung lập. Từ đó chúng ta sẽ có cái nhìn khách quan hơn trước khi quyết định giá rao bán. Thí dụ, có thể bán rẻ nhà một chút nhưng thu hồi vốn nhanh, sử dụng tiền bán nhà vào mục đích giải ngân ngân hàng, đầu tư, kinh doanh khác sinh lợi hơn, thì việc chấp nhận bán rẻ hơn một ít sẽ có tính hiệu quả hơn trong việc thu hồi nguồn tiền nguồn tiền…

Hãy là khách hàng thông minh trong việc bán nhà. Hãy để cho những người hành nghề môi giới có đạo đức và chuyên môn giúp chúng ta giải quyết câu chuyện khó khăn trong giao dịch mua bán BĐS. Tuy nhiên để tránh bị tổn thất và “trao duyên nhầm….” thì qua bài viết kế tiếp, sẽ giúp người bán hoặc cho thuê “nhận diện” sự khác nhau giữa “cò nhà đất” và chuyên viên môi giới khi lần đầu tiếp xúc với họ qua cung cách làm việc của họ. Từ đó, khách hàng dễ dàng hơn trong việc “chọn mặt gửi vàng”.

Giảng viên Huỳnh Anh Dũng – CRS Hoa Kỳ (Trường Đào tạo Quốc tế Leader Real)

Phân tích chìa khóa SMART trong đầu tư bất động sản

CafeLand - Một nhà đầu tư thông minh luôn có những phân tích và đánh giá thị trường trước khi đi đến quyết định có “đặt cược” vào một dự án sắp ra đời hay không? Để hạn chế được những rủi ro trong đầu tư, chìa khóa SMART như là tấm gương phản chiếu bức tranh rõ nét nhất của sự thành công hay thất bại của một dự án bất động sản trước khi được đưa ra thị trường. 

Một nhà đầu tư có tâm họ luôn hiểu rõ sự song hành của lợi nhuận và sự đóng góp cho xã hội. Ngoài yếu tố lợi nhuận, nhà đầu tư còn quan tâm đến những yếu tố quan trọng không kém đó là: Dự án này phục vụ cho ai? Những lợi ích mà dự án sẽ mang lại cho cộng đồng?
Tính thẫm mỹ của dự án? Giải quyết được nhu cầu nhà ở cho bao nhiêu hộ dân? Một chủ đầu tư có quan điểm đúng đắn thường có xác suất thành công cao hơn những dự án mà chủ đầu tư đặt lợi nhuận lên trên lợi ích của cộng đồng.

Từ kinh nghiệm của những nhà đầu tư thành công ở các nước phát triển. Chúng tôi muốn chia sẻ thêm thông tin về một góc nhìn khác trong giới đầu tư thường sử dụng. Chìa khóa SMART trong đầu tư.

Cụ thể - Specific

Khi nói đến sự cụ thể, thường những nhà đầu tư phải nghĩ ngay đến các yếu tố cấu thành lên một dự án thành công. Là điểm gặp nhau của người thụ hưởng và sản phẩm. Người thụ hưởng ở đây là ai? Thu nhập của họ ra sao? Giải pháp tài chính cho họ?

Việc lựa chọn đúng đối tượng cho dự án đã là một thành công và giải quyết nhanh sản phẩm tránh nằm lâu trên thị trường. Nhà đầu tư phải có một bảng phân tích chi tiết thị trường được các chuyên viên phân tích chuyên ngành thống kê từ các nguồn đáng tin cậy theo từng hạn mục cụ thể, rõ ràng, chính xác, theo yêu cầu của chủ đầu tư. Để có một dự án thành công, yếu tố đầu tiên mà chúng tôi muốn đề cập đến đó là giá sản phẩm có phù hợp với thu nhập bình quân đầu người của một quốc gia?

Xác định thu nhập người thụ hưởng: 

Thật sự thu nhập bình quân hiện nay của người dân Việt Nam là bao nhiêu so với các nước trong khu vực? Bảng phân tích thu nhập dưới đây cho chúng ta một góc nhìn khách quan và toàn cảnh hơn về thu nhập bình quân của người Việt Nam hiện nay so với các nước trong khu vực.    

Tăng trưởng thu nhập bình quân đầu người của một số nước Đông Nam Á
(Đô la Mỹ)	Theo tỷ giá hiện tại			Theo sức mua ngang giá (PPP)
	1990	2010	Tăng (lần)	1990	2010	Tăng (lần)
Việt Nam	98	1.224	12,5	654	3.185	4,9
Singapore	11.841	41.987	3,5	18.225	57.791	3,2
Indonesia	620	2.950	4,8	1.450	4.304	3,0
Thái Lan	1.495	4.613	3,1	2.841	8.500	3,0

( Nguồn WB - TS Phan Minh Ngọc )

Theo bảng trên thì thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam tăng tới 12,5 lần trong khoảng 1900-2010, bỏ xa các nước khác trong bảng. Trong khi đó, trong 20 năm này GDP thực của Việt Nam (tính bằng đồng theo giá cố định) chỉ tăng ở mức 4,4 lần (với tốc độ tăng trưởng GDP thực trung bình – CAGR of real GDP – là 7,4%/năm). Vì mức tăng dân số trong 20 năm này là 1,3 lần, nên thực chất mức tăng thu nhập bình quân đầu người tính bằng đồng theo giá cố định chỉ còn 3,4 lần (=4,4/1,3).

Chỉ số khử lạm phát GDP (GDP deflator) của Việt Nam tăng tới 11,3 lần trong thời kỳ 1990-2010. Như nói ở trên, trong cùng thời kỳ này, GDP thực tăng 4,4 lần và dân số tăng 1,3 lần. Ngoài ra, tỷ giá tiền đồng tăng 3 lần trong cùng thời kỳ.

Do nhược điểm lớn của việc tính, so sánh thu nhập bình quân đầu người dựa vào GDP tính bằng đô la Mỹ theo giá hiện hành, WB và các tổ chức thế giới mới phải đưa thêm tính toán áp dụng PPP (GDP bình quân đầu người theo sức mua tương đương) như trong Bảng 1. Và theo bảng này thì PPP trên đầu người của Việt Nam chỉ tăng 4,9 lần trong 20 năm, không quá khác biệt so với khi tính theo tốc độ tăng trưởng GDP thực tính gộp trong 20 năm này (4,4 lần)

Qua bảng thống kê nêu trên chúng ta có thể thấy, với thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam hiện nay khoảng tầm 25 triệu đồng/năm để có một dự án phù hợp với thu nhập này thật sự không phải là điều dễ dàng cho những chủ đầu tư. Chi phí giá thành của một dự án được tính gộp luôn cả những loại phí “không tên” và kéo quá dài thời gian với bao nhiêu tầng nấc để được cấp phép là một bài toán khó.

Giải pháp tài chính

Hầu hết người dân các nước (trên 95%) đều mua nhà trả góp thông qua vốn vay của ngân hàng với thời gian cho vay trên 20 năm đến 30 năm tùy vào tuổi tác người đi vay, Lãi suất được sự kiểm soát chặt chẽ của chính phủ và ổn định trong một thời gian dài. Gói hỗ trợ 30.000 tỉ như vừa qua của Chính phủ là một tín hiệu rất đáng mừng. Tuy nhiên, với thời hạn ấn định chỉ trong ba năm và chỉ có một số đối tượng nhất định mới được vay. Sau 3 năm sẽ theo lãi suất thị trường theo qui định của ngân hàng thì thật sự là một cái “bẫy” mà bất cứ người đi vay đều phải đắn đo không dám mạo hiểm. Như vậy, mục đích giải cứu hàng tồn kho và kích cầu thị trường BĐS sẽ không đạt được như mong muốn của người dân cũng như của Chính phủ.  

Mối quan hệ hỗ tương giữa ngân hàng và nhà đầu tư như “môi với răng”. Trong bối cảnh nền tài chính ngân hàng chưa được khai thông và khó tiếp cận vì lãi suất quá cao như hiện nay thật sự là bài toán khó. Hầu hết các nhà đầu tư nước ngoài dựa vào vốn vay của ngân hàng để đầu tư dự án là chính. Mỗi ngân hàng đều có cách thẩm định tính khả thi và hiệu quả của mỗi dự án khác nhau. Tuy nhiên, quan điểm của nhà đầu tư và ngân hàng là chúng ta cùng “kiếm tiền” chứ không phải là sự “xin,cho”. Ngân hàng luôn đồng hành cùng với doanh nghiệp như một người “hùn vốn” để cùng kiếm lợi nhuận. 

Để có một dự án thành công và mang lại lợi ích cho người thụ hưởng, giải quyết được nhu cầu về nhà ở đang còn rất lớn trong cộng đồng thì chính các chủ đầu tư phải có những giải pháp tài chính phù hợp cho người mua nhà như: Mua trả góp, thời gian trả góp, lãi suất và các ưu đãi khác. Quan trọng hơn là các nhà đầu tư phải tạo được uy tín và có lý lịch tài chính “sạch” bằng chính các dự án tiềm năng của mình mới hy vọng nhận được vốn vay từ ngân hàng.

Chi phí quản trị dự án 

Sự ôm đồm và bao biện của các chủ đầu tư hiện nay là “lợi bất cập hại”. Chi phí quản lý quá cồng kềnh và tốn kém nhưng không hiệu quả. Chính chi phí quản lý và các chi phí “không tên” khác đã ngốn rất nhiều nguồn tài nguyên của công ty. Từ khâu xin giấy phép, giải phóng mặt bằng, phân tích thị trường đến thiết kế, tư vấn, vật liệu xây dựng, thi công, giám sát, phân phối, tiếp thị, quản lý nhân sự, tài chính kế toán, pháp lý,… Thật sự đã vắt kiệt sức các chủ đầu tư, thì cón đâu để có thời gian cho những tư duy sáng tạo ra những sản phẩm có chất lượng của dự án?

Một nhà đầu tư thành công là người phải biết chia sẻ lợi nhuận. Hãy giao những phần việc trong phạm vi có thể cho các nhà thầu phụ (Subcontractors) có khả năng giải quyết giúp như: Thiết kế, thi công, marketing, tiếp thị, phân phối, thẩm định thị trường. Hạn chế chi phí quản lý với bộ máy gọn nhẹ nhưng hiệu quả.

Giảng viên Huỳnh Anh Dũng – CRS Hoa Kỳ (Trường Đào tạo Quốc tế Leader Real)