“Chọn mặt gửi vàng” trong giao dịch bất động sản
Giao dịch qua môi giới BĐS là giải pháp hữu hiệu nhất trong hoạt động kinh doanh BĐS hiện đại. Là xu hướng phát triển chung không thể thiếu của các nước có ngành công nghiệp BĐS đang phát triển mạnh trên thế giới.
“Chọn mặt gửi vàng” trong giao dịch bất
động sản
CafeLand - Giao dịch qua môi giới BĐS là
giải pháp hữu hiệu nhất trong hoạt động kinh doanh BĐS hiện đại. Là xu hướng
phát triển chung không thể thiếu của các nước có ngành công nghiệp BĐS đang phát triển mạnh trên thế giới.
Một căn nhà muốn bán hay cho thuê
nhanh. Người môi giới quyết định đến 70% thành công trong giao dịch. Thống kê
nêu trên cũng đủ nói lên vai trò quan trọng của nghề môi giới BĐS. Việc giao
dịch thông qua môi giới là xu hướng tất yếu của xã hội phát triển như Việt Nam.
Tuy nhiên,việc lựa chọn đúng người hành nghề hay công ty môi giới BĐS đáng tin
cậy để “hợp tác” là câu chuyện người bán cần được cân nhắc.
Các hình thức hoạt
động môi giới BĐS hiện nay
Hoạt động của những người hành nghề
môi giới BĐS hiện nay tạm thời được chia làm hai xu hướng hành nghề khác nhau:
Bán sản phẩm dự án đất nền, căn hộ và hoạt động độc lập.
Bán sản phẩm dự án: Là người hành nghề chỉ bán những sản phẩm dự
án căn hộ hoặc đất nền cho những công ty phân phối thứ cấp hay sàn giao dịch
BĐS. Những người hoạt động trong lĩnh vực này đa số đều hoạt động rất thụ động
và hay “nhảy việc” vì những lý do sau: Sản phẩm không phải do họ tự lựa chọn
hay giao dịch với các chủ đầu tư mà có. Những sản phẩm mà họ bán chủ yếu do
những “chủ sàn” hay giám đốc các công ty phân phối mang về. Để có được sản phẩm
tốt, phù hợp với thị trường, dễ bán, thì còn tùy vào uy tín, sự năng nổ và
nhanh nhạy của các “chủ sàn” trong quá trình thương lượng, lấy sản phẩm về từ
các chủ đầu tư. Nên việc bán hàng của họ hoàn toàn thụ động và tùy thuộc vào
“hên, xui”.
Việc giao dịch có thành công hay
không? Tính pháp lý của dự án? Sản phẩm có phù hợp với thị trường? Giá sản
phẩm? Dự án có giao nhà đúng hẹn cho khách hàng hay không thì chỉ “có trời mới
biết”. Hầu như, chuyên viên môi giới không được can thiệp và biết đến, kể cả
phí chiết khấu % hoa hồng phân phối mà “chủ sàn” đã ký kết với các chủ đầu tư
dự án họ cũng “mù tịt”. Công việc chính của những người hành nghề theo dạng này
chỉ có “tự kiếm khách và bán
bằng mọi giá”. Trong bối cảnh thị trường BĐS đang khó khăn như hiện
nay những người bán hàng dạng này không phải ai cũng “trúng quả” thường xuyên
như trước đây ? Vì hàng “hot” dễ bán thì ít mà “khúc xương khó gặm” thì nhiều
vô số kể. Nên việc không hoàn thành chỉ tiêu bán hàng là câu chuyện thường
xuyên xãy ra với họ.
Những người hoạt động trong lĩnh vực
bán hàng dự án là “đáng thương” nhất. Do áp lực chi phí, doanh thu, để tồn tại
của các “chủ sàn” nên việc quan tâm đến công tác đào tạo cho nhân viên để gắn
bó lâu dài với “sàn” là câu chuyện hiếm. Đa số họ phải “tự bơi” là chính. Khi
sản phẩm được lấy về, họ chỉ được học sơ qua về sản phẩm hay các “chiêu” bán
hàng do đàn anh đi trước truyền lại. Các kỹ năng quan trọng trong nghề ít được
các “chủ sàn” quan tâm. Hình tượng một chút “họ giống như những võ sỹ phải thượng
đài và thắng đối thủ bằng mọi giá, nhưng lại không được dạy võ hay có thời gian
luyện tập”.
Do áp lực dây chuyền về doanh số và
không được đào tạo. Nên việc không bán được hàng hay không đạt doanh số như
mong muốn là câu chuyện đương nhiên. Việc sa thải, nhảy việc của người hành
nghề dạng này là “chuyện thường ngày ở huyện” tại các sàn giao dịch BĐS hiện
nay. Tâm lý làm việc của họ thiếu sự ổn định và lâu dài. Hễ sàn nào có “kèo
thơm” là sẽ thấy họ nộp đơn xin việc !!
Chính những thực trạng nêu trên đã xảy
ra những câu chuyện dở khóc dở cười trong nghề giữa các đồng nghiệp với nhau.
Việc giành khách, giở chiêu bán hàng bằng mọi giá vì doanh số… xảy ra như cơm
bữa làm cho bức tranh hành nghề môi giới BĐS có quá nhiều “màu sắc”. Những
người hành nghề và bán hàng cho dự án hiện nay theo dạng “tranh thủ” được ngày
nào hay ngày nấy mà thiếu tính bền vững, ổn định trong hành nghề.
Hoạt động độc lập: Là những người không làm việc cho “sàn”. Sản
phẩm chính của họ là cho thuê và mua bán nhà lẻ. Những người hành nghề môi giới
dạng này có tính chủ động cao. Họ tự truy tìm sản phẩm, listing và giao dịch,
thương lượng với khách hàng khi có yêu cầu. Tuy nhiên, những người trong nhóm
hoạt động độc lập thường bị gán ép với cái tên là “cò nhà đất”. Thật tội nghiệp
cho thân “cò” vì hầu như khách hàng khó phân biệt được đâu là những người hành
nghề chân chính ? Đâu là người hành nghề “lôm côm” nên việc đánh đồng là điều
không thể tránh được. Vấn đề là những người hành nghề chân chính chưa chứng
minh được sự vượt trội của mình bằng sự chuyên nghiệp, có nghề thật sự để khách
hàng thẩm định và phân biệt đâu là “vàng” và đâu là “thau”.
Nhóm hoạt động độc lập thường hoạt
động tự phát. Họ hoạt động dựa vào kinh nghiệm “chiến trường” là chính. Mức độ
khôn ngoan của họ tăng dần theo thâm niên hoạt động. Địa bàn hoạt động của họ
rộng khắp, thiếu sự ổn định và không phải người hành nghề nào cũng được đào tạo
để trở thành chuyên viên tư vấn chuyên nghiệp.
Chọn mặt gửi...
nhà
“Tình yêu của các chàng trai không nằm
ở trái tim mà nằm ở đôi mắt”, xin phép được hình
tượng một chút qua câu nói của nhà viết kịch lừng danh Shakespear khi người bán
hay cho thuê sử dụng “đôi mắt” của mình qua cái nhìn đầu tiên để thẩm định “đối
tác” trước khi... ký gửi nhà. Trong giao tiếp và cách làm việc của người môi
giới. Chúng ta sẽ dễ dàng nhận ra đâu là “cò” và đâu là chuyên viên thật sự.
Hãy tinh tế để ý, chúng ta sẽ dễ dàng phát hiện ra qua các biểu hiện dưới đây
trong tiếp xúc.
Ấn tượng qua lần đầu
tiếp xúc: Khi người bán có nhu
cầu mua bán hay cho thuê nhà thì lẽ thường họ sẽ đăng quảng cáo. Tiếp theo đó
là những cuộc gọi ngoài mong muốn của những “nhà” môi giới gọi đến đề nghị sẽ
bán nhà hay cho thuê giúp. Đừng bực bội hay gác máy vội. Hãy lắng nghe họ qua điện
thoại để phân biệt ngay trong lúc giao tiếp. Người hành nghề chuyên nghiệp và
có dân trí cao sẽ rất lễ phép trong giao tiếp qua điện thoại, tự tin, nói
chuyện rõ ràng và đúng trình tự chuyên môn như: Giới thiệu tên, giới thiệu công
ty đang công tác, ngữ điệu giọng nói chân thành, thiện chí muốn hợp tác, hiểu
về căn nhà của bạn đăng bán cũng như thị trường khu vực của bạn đang sinh sống.
Xin phép được gặp mặt để trình bày chiến lược bán hoặc cho thuê căn nhà của bạn
với thời gian nhanh nhất có thể được. Đừng ngần ngại tiếp họ bởi họ là người có
thiện chí và sẽ giúp được bạn. Còn ngược lại, nếu bạn không thấy những biểu
hiện nêu trên. Thì đích thị, đó là “cò”. Bạn sẽ nghe điệp khúc quen thuộc của
những “cò” hiện nay như “tôi có người mua nhà đang rất thích
hay muốn mua nhà của bạn... và đề nghị giới thiệu bán giúp… Hãy tin
rằng, 98% là không có người nào muốn mua cả. Họ chỉ muốn “giữ mối” và bạn sẽ
chờ đến khi “răng rụng” !
Tác phong: Một chuyên viên
chuyện nghiệp không bao giờ đến trễ trong các cuộc hẹn với bạn và luôn giữ đúng
tác phong của người hành nghề chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản. Họ biết gây
ấn tượng từ cuộc gặp đầu tiên. Giới thiệu về công ty mà họ đang làm việc, trình
bày hồ sơ năng lực cá nhân của họ và không quên kèm theo các thành tích hoạt
động kinh doanh mà họ đã từng đạt được trong quá trình hành nghề. Họ luôn ăn
mặc chỉnh chu với nụ cười thân thiện trên môi. Khi đến gặp bạn họ luôn có các
bước chuẩn bị chu đáo và luôn mang theo bộ hồ sơ chuyên ngành (document kit)
của người hành nghề bắt buộc phải có.
Là chuyên viên tư vấn chuyện nghiệp.
Họ luôn lắng nghe bạn và biết đặt ra những câu hỏi “kỹ thuật” cần thiết với
bạn. Họ sẽ rõ ràng về qui trình và các bước bán nhà, các yếu tố pháp lý sẽ thực
hiện…
Họ sẽ là người tư vấn và đồng hành với
bạn. Trình bày thật cặn kẽ những công việc mà họ sẽ thực hiện trong quá trình
bán nhà như: Sẽ khảo sát căn nhà của bạn, định giá trị thật căn nhà của bạn phù
hợp giá thị trường thông qua các phương pháp thẩm định chuyên môn. Họ sẽ chỉ ra
những khuyết điểm và ưu điểm căn nhà của bạn. Họ sẽ đề nghị sửa chữa, trang trí
phù hợp, nhằm tăng giá trị của căn nhà trước khi bán. Hãy nghe theo lời khuyên
của họ.
Họ cũng không quên trình bày kế hoạch
hành động, listing và sẽ cho bạn biết qui trình listing mà họ sẽ thực hiện như:
Chụp ảnh căn nhà, quay video, viết lời bình để
nêu bật những ưu điểm của căn nhà trong chiến lược marketing online của họ. Họ
sẽ gửi các báo cáo tuần, tháng, những diễn biến của thị trường và quá trình
thực hiện bán nhà của họ cho bạn biết. Thái độ làm việc trách nhiệm và bài bản
chuyên nghiệp. Khi bạn thấy được chuỗi công việc của nhà môi giới mà chúng tôi
vừa nêu ở trên thì chắc chắn bạn đã tìm đúng người. Hãy ký hợp đồng môi giới và
đừng ngần ngại giao nhà cho họ bán và không quên kèm theo... thỏa thuận thù lao
hoa hồng cho họ vì họ xứng đáng để nhận.
Qua loạt bài mà chúng tôi cung cấp vừa
qua chỉ với mục đích chia sẻ những kiến thức nền cần thiết khi
người bán hay người cho thuê có nhu cầu trong giao dịch BĐS. Để từ đó, chúng ta
có thể phân biệt và có cái nhìn rõ nét hơn về những người đang hành nghề môi
giới BĐS hiện nay. Nhằm hạn chế được những rủi ro hay kiện tụng, mất mát có thể
xãy ra. Đừng đánh đồng hay có cái nhìn định kiến không hay về những người hành
nghề môi giới BĐS. Còn đó những người có tâm, đạo đức, yêu nghề và kiến thức
chuyên môn cao, vẫn đang ngày đêm mang lại niềm vui cho biết bao nhiêu người đi
tìm “mái ấm” thật sự.
Tín hiệu đáng mừng là những người hành
nghề môi giới BĐS hiện nay ngày càng ý thức hơn về vai trò của mình. Việc cải
thiện nâng cao kiến thức chuyên môn đang dần được rõ nét. Chưa bao giờ mà nghề
môi giới BĐS đang chịu sự sàng lọc, đào thải khắc nghiệt như hiện nay. Tuy
nhiên, nghề môi giới sẽ được phát triển theo xu hướng chuyên nghiệp và nhân văn
hơn, phù hợp với trào lưu phát triển của thị trường BĐS Việt Nam và thế giới.
Đối tượng khách hàng - Chìa khóa thành công trong đầu tư dự án bất động sản
CafeLand - Bức tranh “hàng tồn” và nợ xấu như hiện nay là bài học
quá đắt cho các nhà đầu tư đã từng xem nhẹ và không quan tâm đến việc nghiên cứu,
thẩm định thị trường trước khi cho ra đời một dự án BĐS phù hợp với đối tượng khách hàng cụ thể.
Và như chúng ta đã biết, kết quả của sự thiếu chuyên nghiệp và tư duy “ăn xổi” của những CĐT đã để lại gánh nặng quá lớn cho nền kinh tế mà điển hình là “nợ xấu” với câu chuyện “hàng tồn” vẫn đang là bài toán chưa có lời giải.
Một dự án được cho là thành công phải dựa vào rất nhiều yếu tố như: Tỷ suất lợi nhuận, thời gian xây dựng, thu hồi vốn nhanh, chiến lược marketing hiệu quả, sản phẩm phù hợp với thị trường, chiến lược giá phù hợp... Để đạt được kết quả như mong muốn nêu trên, có một yếu tố mang tính cốt lõi quan trọng chính là đối tượng thụ hưởng.
Định vị đối tượng khách hàng
Chìa khóa thành công trong đầu tư dự án BĐS vẫn là ai sẽ mua ? Để từ đó CĐT mới có thể đưa ra một chiến lược kinh doanh phù hợp. Khi nói đến phân khúc khách hàng, thông thường, các nhà đầu tư nước ngoài thường dựa vào các yếu tố căn bản như: thu nhập khách hàng, độ tuổi, tầng lớp khách hàng để xác định và cho ra đời sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Thẩm định dựa trên thu nhập:
Một sản phẩm muốn tiêu thụ nhanh và có lãi thì yếu tố số đông ảnh hưởng rất lớn đến thời gian bán hàng của dự án đó. Số đông ở đây chúng ta phải hiểu là đối tượng có thu nhập bình quân chiếm đa số trong cộng đồng.
Ví dụ:
Số
TT |
Mức
thu nhập trung bình/tháng |
Chi
phí/tháng |
Thu
nhập thực tế |
Số
% nhóm |
01 |
Từ 3
– 10 |
50 % |
50 % |
45
% |
02 |
Từ 11 – 20 |
40 % |
60 % |
20
% |
03 |
Từ 21 – 30 |
40 % |
60 % |
15
% |
04 |
Từ 31 – 50 |
40 % |
60 % |
13
% |
05 |
Từ 51 –
100 |
40 % |
60 % |
7
% |
Việc xác định đối tượng khách hàng dựa trên thu nhập của nhóm số đông trong cộng đồng,
để cho ra đời những sản phẩm phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp hạn chế được những rủi ro khi sản phẩm bị “nằm’ trên trên thị trường.
Thẩm định dựa vào nhóm tuổi của khách hàng:
Số
TT |
Nhóm
khách hàng |
Số
con |
Nhóm
tuổi |
Thang
điểm |
Tỷ
lệ % |
01 |
Người độc
thân |
0 |
18- 24 |
1 |
|
02 |
Vợ
chồng trẻ |
1 |
25
– 30 |
3 |
|
03 |
Gia
đình |
2-3 |
30-39 |
4 |
|
04 |
Trung
niên |
3-4 |
40-55 |
5 |
|
05 |
Người về
hưu |
Con cái
lớn |
60-70 |
2 |
|
Nhóm tuổi của khách hàng khá quan trọng cho một chiến lược đầu tư dự án. Qua bảng tham khảo mẫu nêu trên cho chúng ta thấy: Nhóm 2-3-4 là 3 nhóm khách hàng tiềm năng hơn và có nhu cầu mua nhà cao hơn so với các nhóm còn lại qua sự phân tích sau:
Nhóm 1: Là nhóm khách hàng đang trong quá trình còn chịu sự ảnh hưởng tài chính của gia đình. Là nhóm đang hoàn thiện kiến thức tại các trường hoặc mới lập nghiệp nên khả năng tài chính bị hạn chế. Nhóm đối tượng này chưa thể là nhóm khách hàng tiềm năng được.
Nhóm 2: Là nhóm đã trưởng thành và đang có công ăn việc làm. Nhu cầu kết hôn cao. Mong muốn có cuộc sống riêng để xây dựng, phát triển gia đình. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này tài chính chưa dồi dào vì thời gian đi làm chưa lâu nên việc tích lũy cũng có giới hạn.
Nhóm 3: Là nhóm khách hàng tương đối vững vàng về tài chính, có công ăn việc làm ổn định. Nhu cầu mua nhà cao để mở rộng gia đình, cho con cái có thêm phòng ốc rộng rãi và môi trường sống tốt hơn.
Nhóm 4: Đây là nhóm hoàn thiện mọi mặt và có khả năng tài chính tốt nhất. Đây là nhóm đối tượng khách hàng có khả năng mua nhà cao để đầu tư, phát triển.
Nhóm 5: Là nhóm an hưởng tuổi già sau khi con cái đã thành đạt, ổn định. Nhu cầu mua nhà không cao so với các nhóm khách hàng trên.
Định vị dựa trên nhóm khách hàng:
Không chỉ riêng Việt Nam mà hầu hết các nước trên thế giới đều có sự phân tầng về thu nhập cũng như vị trí xã hội, đó là chuyện bình thường. Nhu cầu hưởng thụ cũng có sự khác biệt và quyền lựa chọn sản phẩm phù hợp với vị trí xã hội cũng khác nhau. Vấn đề là các CĐT nắm bắt được xu hướng và định vị được cho mình đối tượng khách hàng cụ thể tùy theo tiềm lực tài chính của mỗi công ty. Từ đó, cho ra đời những sản phẩm phù hợp.
Số
TT |
Nhóm
Khách hàng |
Nhu
cầu mua |
Nhu
cầu thuê |
Tỷ
lệ % |
01 |
Kiều bào –
Người NN |
Cao |
Trung bình |
5 % |
02 |
Nhóm trí
thức lương cao |
Cao |
Trung bình |
15 % |
03 |
Nhóm tiểu
thương KD |
Trung bình |
Trung bình |
20 % |
04 |
Nhóm các
nhà đầu tư |
Cao |
Trung bình |
10 % |
05 |
Công nhân
viên chức |
Cao |
Thấp |
30 % |
06 |
Nhóm làm
nghề tự do |
Thấp |
Cao |
10 % |
07 |
Sinh viên
mới ra trường |
Thấp |
Cao |
5 % |
08 |
Nhóm hưu
trí… |
Thấp |
Thấp |
5 % |
Đầu tư một dự án BĐS là hình thức đầu tư mang tính đặc thù khác xa so với các hình thức đầu tư khác. Để có được một dự án BĐS thành công là cả một chuỗi công việc phức tạp và khoa học. Trong bối cảnh mà thị trường đang “ngủ đông” kéo dài như hiện nay. Thì việc định vị được đối tượng khách hàng cụ thể trước khi xúc tiến đầu tư là giải pháp cần thiết nhằm hạn chế những rủi ro và tránh tổn thất cho doanh nghiệp.
Kinh nghiệm của những nhà đầu tư ở các nước phát triển có sự khác biệt rất lớn so với các nhà đầu tư trong nước. Để cho ra đời một dự án thì việc thăm dò ý kiến khách hàng, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tham khảo trước... là giai đoạn không thể thiếu được. Họ chấp nhận tốn kém trong khâu phân tích, thẩm định thị trường trước còn hơn là xây dự án xong không ai mua… Khi đã nắm rõ nhu cầu và phản ảnh từ khách hàng thì họ mới tiến hành đầu tư. Nói một cách nôm na là: họ có khách hàng rồi mới tiến hành xây dựng. Còn các CĐT trong nước thì xây dựng dự án trước rồi mời tìm khách hàng sau !?
Câu chuyện “hàng tồn” trên thị trường như hiện nay là bài học mà các CĐT cần rút kinh nghiệm sâu sắc. Là bài học “xương máu” nhằm tránh rơi vào cái bẫy hàng tồn kho trong tương lai.